Par Alorie Gilbert
CNET News.com
12/7/2004

Interview - Depuis un an à la tête du leader mondial des progiciels de gestion, Henning Kagermann évoque ses pourparlers de fusion avec Microsoft, et explore les nouveaux contours du marché à l'heure de l'émergence de l'architecture orientée services.
Nombre de personnes ont été surprises d'apprendre que SAP et Microsoft ont discuté d'une éventuelle fusion. Ces pourparlers étaient-ils vraiment sérieux?
Ils nous ont contactés et nous les avons écoutés. Mais comme il n'y a eu aucune proposition, je ne peux pas dire si les choses étaient sérieuses ou non. Je pense qu'il aurait d'abord fallu qu'il y ait une offre.

Qu'est-ce qui a fait échouer le projet?
Nous avons étudié les possibles avantages [d'une fusion] pour les clients. Les discussions ont pris fin lors des premières phases, alors que nous explorions la création de valeur que nous pouvions promettre à nos clients respectifs.

Se passe-t-il quelque chose de particulier en ce moment dans le secteur des progiciels d'entreprise (PGI) pour motiver cette "fusion mania"? On a appris lors du procès antitrust contre Oracle que Larry Ellison (PDG d'Oracle) a une longue liste d'acquisitions potentielles. Il semble que cela soit d'actualité pour 2004-2005. Comment percevez-vous ces mouvements?
Je pense qu'avec l'essor de la nouvelle architecture orientée services (SOA) autour des services web, le positionnement des entreprises et la façon dont elles mettent en avant leur valeur vont changer. Il est évident que les gens se posent des questions. Les sociétés, et SAP ne fait pas exception, se demandent quels seront les domaines de plus forte valeur à l'avenir, et comment elles se positionnent sur ces créneaux. Je pense que chaque entreprise du secteur informatique réévalue sa position stratégique. Je suis persuadé qu'il s'agit là du moteur [de cette tendance aux acquisitions].

Est-il alors inévitable que le marché des logiciels d'entreprise finisse par se réduire à un nombre encore plus restreint d'acteurs majeurs?
Je pense qu'il y aura quelques grands acteurs qui proposeront une offre complète, et auxquels s'intéresseront de plus en plus les entreprises, notamment les plus grandes. Car plus nous supportons leurs processus métier fondamentaux, plus la relation devient stratégique. Le nombre d'acteurs sera certes réduit, mais je ne sais pas s'il en restera trois, quatre, cinq ou plus. En tous cas, ce ne sera pas un seul, mais quelques-uns. Je ne pense pas qu'il y ait de la place pour beaucoup d'entreprises de taille moyenne: soit elles se transformeront en un fournisseur de solutions plus complètes, soit elles resteront sur un marché niche et ne génèreront pas suffisamment de recettes pour pouvoir passer à la vitesse supérieure. À mon avis, les sociétés de taille moyenne sont appelées à disparaître.

Où se situe SAP dans tout cela? Avez-vous besoin d'un partenaire pour entreprendre une fusion?
Nous voulons faire partie des plus grands. Nous estimons avoir cette position. Nous disposons des parts de marché et de la base de clients, ce qui ne signifie pas que nous devons tout faire. Néanmoins, nous avons de plus en plus de clients qui gèrent désormais entre 50 et 70 % de leurs activités grâce à des produits SAP. Autrement dit, nous sommes poussés à compléter nos applications d'entreprise.

À propos de Larry Ellison, que feront à votre avis les organismes de régulation européens si Oracle gagne son procès contre le ministère américain de la Justice?
Je pense qu'ils suivront dans une certaine mesure le ministère de la Justice. C'est juste mon opinion personnelle, pas la position officielle de SAP.

L'une des questions importantes qui s'est posée lors du procès opposant Oracle au ministère américain de la Justice était de savoir si Microsoft envisageait de vendre des progiciels aux grands comptes, devant ainsi un concurrent direct de SAP, Oracle et PeopleSoft. Considérant vos récents pourparlers de fusion, qu'en pensez-vous?
Tout ce que j'ai entendu [de Microsoft], c'est qu'ils ciblent exclusivement le marché des PME. Ils n'ont jamais évoqué le haut du marché. 

Quel futur pour SAP?

Il y a un éditeur ces jours-ci qui attire fortement l'attention: Salesforce.com. Leur introduction en bourse en juin semble confirmer leur succès. Avez-vous des craintes à leur égard, notamment lorsqu'ils affirment que le modèle traditionnel des logiciels d'entreprise est dépassé?
Absolument pas, leur modèle ne pourrait pas remplacer le modèle actuel. En fait, Salesforce sélectionne quelques services non stratégiques et les propose de façon générique à certains clients. Ce modèle ne pourrait en aucun cas remplacer la gestion de la relation client (GRC); il ne remplacera jamais une suite.
S'il se trouve au fil du temps que les clients apprécient ce modèle, je pense que nous sommes prêts à offrir les mêmes services. Mais il ne s'agit en aucune façon d'une menace à notre modèle. Qui accepterait de confier à un tiers tout son processus d'interface avec les clients? Personne, vous pouvez en être sûr.

Pourquoi ne pas faire dès maintenant comme Siebel qui s'est lancé sur le créneau de Salesforce? Après tout, vous cherchez la croissance et il semble qu'il s'agisse là d'un marché prometteur.
Certes, mais cela n'aurait pas de sens de s'y précipiter, sans avoir une proposition de valeur bien définie et performante qui puisse être meilleure que celle de Salesforce. Je pense que nous avons du temps devant nous. Néanmoins, je ne vois pas là un marché phénoménal, sinon nous nous y intéresserions tout de suite.

Avez-vous fait un projet pour SAP sur les cinq prochaines années qui diffère de celui de Hasso Plattner, votre prédécesseur à la tête de SAP? Ou bien préférez-vous garder un profil bas et poursuivre la voie tracée?
Nous avons commencé l'an passé à définir une stratégie sur cinq ans. Vous verrez que nous passerons à une architecture de services d'entreprise complète, qui sera achevée en 2007.
Nous bâtissons toutes nos applications sur une plate-forme ouverte. Au fil du temps, nous séparons nos applications en des composants plus stables qui dispensent des services, et offrent une innovation plus rapide aux clients qui entrent sur ce marché. Nous essayons donc de résoudre ce dilemme de tout innovateur, à savoir répondre aux besoins à la fois d'une importante base de clientèle installée, qui est davantage conservatrice, et de nouveaux clients qui veulent être avant-gardistes.

Ce dilemme de l'innovateur est intéressant. Comment répondez-vous aux critiques affirmant que SAP n'a que lentement innové ces dernières années? Est-il juste de dire que SAP a plutôt suivi le mouvement que mené le train des récentes vagues technologiques, comme la GRC et le commerce électronique?
Je pense que chacun a sa propre perception en la matière. Vu de l'extérieur, SAP est peut-être considéré comme lent du fait que nous pénétrons parfois sur un marché où d'autres sont déjà présents. Par contre, lorsque nous entrons sur un marché, c'est une garantie pour nos clients que nous sommes performants et que nous allons y rester pendant très, très longtemps. Cela fait partie de notre proposition de valeur, de notre réputation. SAP ne peut pas entrer sur un marché pour en sortir le lendemain. Nous ne pouvons pas, comme Siebel, aller en Amérique latine, puis, si le succès n'est pas au rendez-vous, simplement nous retirer. Nous ne pouvons pas agir de la sorte, ce serait contraire à notre marque.

Ces changements technologiques que vous évoquez - les services web et les nouvelles architectures - vous poussent-ils à redéfinir vos concurrents?
Il est vrai que les services web poussent les concurrents à empiéter les uns sur les autres. C'est ainsi que nous avons désormais des services en commun avec IBM. Nos produits se chevauchent plus avec ceux de Microsoft maintenant qu'il y a cinq ans. Ce n'est plus tout blanc ou tout noir.

Est-ce que ces changements concurrentiels rendent SAP davantage vulnérable aux attaques?
C'est quand vous ne changez pas que vous risquez d'être vulnérable. Mais cela fait maintenant déjà 18 mois que nous nous sommes engagés dans cette voie. Tout le monde dit que nous sommes en tête. Nos clients pensent que nous avons trouvé le bon rythme. Je me sens donc plus qu'à l'aise. Pour nous, c'est une opportunité.

À propos, qu'est-ce qui fait que les services web sont tellement intéressants?
Les gens veulent optimiser leurs investissements. Si vous venez avec une toute nouvelle application et dites: «Allez, on change tout», vous n'avez aucune chance. Ils ont trop investi. Avec l'architecture des services d'entreprise, SAP peut les aider à exploiter l'existant, à réduire le coût total de possession et à apporter de la souplesse.
C'est ce qu'attendent nos clients et, ce qui est le plus important, c'est que ce n'est pas révolutionnaire. Nos clients nous tueraient si nous les abordions avec une idée révolutionnaire. Ce qu'ils veulent, c'est récupérer l'argent qu'ils ont investi, tout en ayant une vision pour l'année suivante, de sorte qu'ils ne passent pas à côté de la tendance et gagnent en compétitivité.

L'époque des énormes contrats logiciels appartient-elle au passé? Les clients retrouveront-ils leur appétit pour des projets logiciels vraiment conséquents, tels que ceux qui ont fait la réputation de SAP?
Les clients achètent de façon plus progressive. Il ne s'agit plus aujourd'hui de remplacer toute l'infrastructure informatique comme nous avons pu le voir auparavant. Je pense que la taille des contrats s'oriente désormais vers la moyenne. Nous avons moins de gros contrats, mais nous avons plus de contrats. Personnellement, je ne pense pas que le passé se répètera, mais je pense également que nous parviendrons à la fin d'une logique dans très peu de temps.

Les dépenses informatiques vont-elles alors rebondir?
Non, les budgets informatiques n'augmenteront pas. Les gens étudient le coût total de propriété (TCO) et essayent tous de le comprimer. Si leurs dépenses informatiques représentent 3%, ils essayent de les ramener à 2,5%, voire à 2% pour certains. Mais regardez où la valeur est réellement créée, et vous verrez que c'est avec les applications d'entreprise, qui représentent parfois moins de 10% [du budget informatique]. Je pense par conséquent que les produits qui relèvent aujourd'hui de la grande consommation, comme le matériel, seront moins chers. La demande d'applications est suffisante, donc le montant des dépenses consacrées aux applications augmentera et, par voie de conséquence, le marché des applications enregistrera une croissance.

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